Back to page
sales@firstlinesoftware.com
firstlinesoftware.ru

Как российским IT-компаниям не потерять западных клиентов

Николай Пунтиков, президент First Line Software: отрасль разработки ПО является глобальной по определению. Однако сервисные сегменты более чувствительны к геополитическим рискам, чем продуктовые. Например, в первом квартале этого года мы потеряли потенциального заказчика при уже выигранном тендере, поскольку западная компания решила отказаться от поиска технологического партнера в Восточной Европе в связи с известными событиями.

Тем не менее европейские и американские рынки остаются важнейшими для нас, и мы не планируем менять приоритеты. Более 60% наших клиентов — компании из Западной Европы и США.

За исключением описанного выше случая с потерей заказчика, наша компания продолжает расширять бизнес с существующими клиентами и приобретать новых. Как нам это удается? Могу выделить три ключевых аспекта: профессионализм команды, переход к гибридной модели аутсорсинга и построение максимально доверительных отношений с заказчиками.

First Line Software отказалась от сугубо офшорной модели, активно инвестируя в реализацию концепции локального присутствия в точках концентрации клиентов. С западноевропейскими клиентами работает офис в Гааге; в Нью-Йорке, Бостоне и Сиэтле действуют офисы для клиентов в Северной Америке; в Сингапуре — для клиентов из Азии.

Поиск и привлечение новых заказов из международной точки присутствия — тонкий процесс, требующий понимания специфики местного бизнеса, персонального вхождения в круг участников соответствующего бизнес-сообщества. Наиболее рациональным решением является привлечение локального партнера с собственной широкой сетью деловых контактов. Так создавались офисы в Гааге и Бостоне. На этапе предпродажной подготовки наши шансы на успех значительно возрастают в тех случаях, когда с клиентом работают местные консультанты. После старта проекта мы прилагаем плановые усилия для создания атмосферы плотного взаимодействие команды и заказчика. Ключевые члены команды из российских центров подолгу работают в офисе заказчика.

В пользу гибридной модели говорят и существенные изменения в процессе разработки программного обеспечения, которые очень сильно отличаются от того, что было стандартом двадцать лет назад. Время многотомных спецификаций ушло навсегда. Нужно не просто быстро реагировать на меняющиеся требования заказчика, но и помогать заказчику следить за стремительным прогрессом технологий — тем самым доказывая свой высокий профессионализм.

Специфика нашей стратегии заключается в отсутствии акцента на географической принадлежности. Так, клиенты в Голландии воспринимают First Line Software как голландскую компанию, центры разработки которой базируются в России. И это тоже плюс, так как российские программисты — это по-прежнему международный брэнд, знак высокого качества.

Сервисный бизнес — это бизнес человеческого общения. Политика политикой, но наш успех строится на базе персонального доверия профессионалов со стороны клиента к профессионалам с нашей стороны. Лично я всегда настаиваю на концепции единой команды «заказчик-исполнитель» и тесном личном общении членов этой команды. Нередко клиенты, даже имея опасения в отношении команды из России, полностью успокаивались, пообщавшись с нашими ребятами.

Я много времени провожу в заграничных поездках и деловых встречах и хочу отметить, что чем дальше от России, тем меньше мешает озабоченность политической обстановкой. Да, существует определенный политический шум, но также существует и четкое разделение между политикой и бизнесом. Грубо говоря, бизнесу все равно. Кроме того, жители Западной Европы и Америки значительно меньше подвергаются информационному зомбированию. Люди думают по-разному. И, как правило, гораздо больше озабочены выгодами для своего бизнеса, нежели политкорректностью любого типа.

В целом опасения со стороны наших партнеров я бы разделил на эмоциональные и деловые. Что касается деловой обеспокоенности, то тут мы научились четко отвечать на вопросы о рисках (а они у всех более или менее одинаковые). Будучи глобальной компанией, мы легко доказываем свою юридическую и финансовую состоятельность и независимость от российской политики. Интеллектуальная собственность заказчика (включая исходный код программ) защищена физически, так как хранится на серверах за пределами России. Если в России почему-либо станет невозможно работать, мы готовы очень быстро и наших программистов вывезти за ее пределы, равно как готовы открыть офисы в других странах, где есть и таланты, и экономические выгоды.

На эмоциональном уровне все прекрасно понимают, что программисты не принимают политических решений. Российские программисты разрабатывают прекрасный софт. Наш сервис востребован во всем мире именно за счет его качества. Люди не перестанут покупать технологические продукты и услуги только потому, что они произведены в России. Для таких компаний, как наша, я бы рекомендовал сохранять спокойствие, продолжать реализовывать свои стратегии развития, бережно охранять внутреннюю культуру компании, целенаправленно работать над уровнем доверия между партнерами, над расширением сети профессиональных и деловых контактов и над собственной репутацией надежного и честного партнера. У нас пока получается.


About Us

First Line Software is a premier provider of custom software development, technology enablement services and value-add consulting in big data engineering, digitalization, intellectual integration, industrial Internet, and IoT, digital media and marketing, and enterprise content management as well as healthcare IT.

Headquartered in the US, First Line employs 500+ staff globally. First Line team and company culture is centered around subject matter expertise, technical excellence, consulting capabilities and proven methodologies, with a strong focus on Agile and Intellectual Integration.

The company has been recognized with multiple annual rankings and awards by the International Association of Outsourcing Professionals (IAOP), Global Services, CorporateLiveWire, Insights Success and CNews. We were the first to be awarded the Scrum Capability Medallion by Scrum, Inc. Most recently, research firm Gartner included FirstLine in their first ever Market Guide for Technology Integrators (2014) and the Cool Vendor in Applications Services 2015 Report. We are active members in Object Management Group and Industrial Internet Consortium. FLS is also an EPiServer Premium Solutions Partner.